Здравствуйте, в этой статье мы постараемся ответить на вопрос: «Как бухгалтеру составить коммерческое предложение и найти клиентов». Если у Вас нет времени на чтение или статья не полностью решает Вашу проблему, можете получить онлайн консультацию квалифицированного юриста в форме ниже.
Заголовок решает многое. Заголовок либо обеспечит полный успех вашего коммерческого предложения, либо провалит его по всем видимым и невидимым фронтам. Это как проблесковый маячок, который будет светить клиенту в вашей презентации, чтобы обратить на себя внимание. По статистике, читатель тратить только 4 секунды на изучение страницы. Поэтому если заголовок не будет цепляющим, читатель потерян.
Образцы предложений, правила, рекомендации
Коммерческим предложением называется текст, рассказывающий о достоинствах и преимуществах предлагаемого продукта с позиции покупателя.
Навигация по статье
- Что такое коммерческое предложение
- Цели коммерческого предложения
- Как написать коммерческое предложение
- Структура
- Коммерческое предложение по продаже актива
- Предложение от ресторана
- Предложение для спонсоров
- КП страховой компании
- Как предлагать пластиковые окна
- Коммерческое предложение от отеля
- Технико-коммерческое предложение
- Коммерческое предложение для тендера
- Запрос коммерческого предложения
- Сопроводительное письмо к коммерческому предложению
- Ответ на коммерческое предложение
- Отказ от коммерческого предложения
У менеджера по сбыту не так уж много рабочих инструментов. Перед ним стоит конкретная задача: продать продукт. Можно вести телефонные переговоры, посещать вероятных покупателей лично или рассылать им письма. О том, как правильно составить коммерческое предложение, и как на него ответить, будет рассказано в этой статье.
Покажите и докажите свою пользу
Пользователю каждый день предлагают что-либо купить или стать клиентом, он непрерывно видит призывы в лентах соцсетей, почтовых рассылках, листовках на улице. В этом потоке ему важно уловить то, что принесёт пользу на выгодных условиях.
Покажите пользу
Пользователь должен почувствовать, что вы ему нужны. Не говорите здесь о «лидирующих» позициях компании по сравнению с конкурентами и преимуществах, которые видите вы со своей стороны.
Посмотрите на предложение глазами потенциального клиента и расскажите, как изменится его жизнь. Ему понравится, если появится двадцать свободных минут, доступ к интересным ему книгам или он сэкономит 48 рублей.
Если вы будете говорить в понятных получателю категориях, он заинтересуется предложением.
Докажите свои слова
Например, расскажите, как работает ваш продукт — пользователь увидит детали, и вы получите доверие потенциального клиента. На доверии сработают и отзывы ваших прошлых клиентов, инфографика со статистикой, удачные кейсы.
В зависимости от типа предложения, можно показать, кто уже стал вашим клиентом и почему они выбрали вас. Если получатель узнает в этих примерах себя, предложение станет для него ещё интереснее.
Создание привлекательного оффера для КП
Итак следующий этап — создание привлекательного оффера, от которого клиент не сможет отказаться. Хорошо, если получится выделить какой-то основной товар, потому что продавать много товаров в коммерческом предложение очень сложно. Если у вас очень широкий ассортимент и определиться с главным товаром сложно, можно попытаться продать потенциальному клиенту выгоды от работы с вашей компанией. Вот уже на этом этапе можно рассказать клиенту преимущества вашей компании.
Ловите признаки хорошего оффера:
- Оффер содержит конкретное предложение
- Оффер содержит конкретные и желательно измеримые выгоды, которые получит покупатель
- Оффер дает покупателю понять, почему он должен заказать в этой компании, а не у Васи Пупкина.
А теперь разложим оффер на части и научимся составлять самый привлекательный оффер для клиента. Имейте в виду, что все компоненты вкусного оффера вы можете перемешивать как хотите, от этого блюдо станет оригинальным и неповторимым.
И напоследок — просто пару важных слов
Что касается объема коммерческого предложения, то самый оптимальный размер — страница фомата А4. Помните, что в нем вы должны рассказать клиенту о самом главном вашем товаре и о вкусных сервисных фишках, которые вы можете дать ему дополнительно. Не нужно впихивать все попало, растягивая КП до 20 страниц. Коммерческое предложение должно быть на ФИРМЕННОМ БЛАНКЕ С логотипом, названием и контактами, е-мейлом, БЕЗ реквизитов. Реквизиты Вы отправите потом, когда клиент позвонит и скажет, что готов оплачивать. В самом низу коммерческого предложения нужно указать ФИО отправителя, должность и контакты. Структурируйте вашу презентацию — разбейте на абзацы с подзаголовками, используйте нумерованные списки и цифры. Что касается цен, то подсознание клиента хорошо отзывается на цифры 7 и 9. По максимум используйте их! Ну вот и все!
Пишите ваши коммерческие предложения правильно!
Разберем структуру коммерческого предложения.
Заголовок. Начните с краткого, четкого, привлекательного заглавия. Ваша задача — заинтересовать клиента, чтобы он продолжил изучать ваше предложение. В этом помогают следующие подходы:
- обращение к проблеме — «К вам не приходят новые клиенты?»;
- указание на целевую аудиторию — «Полезное письмо для ретейлеров»;
- использование цифр — «10 идей по увеличению ассортимента»;
- интрига — «Как ежедневно экономить 100 долларов на рекламе?».
Лид. В 2–3 небольших тезисах расскажите, что вы хотите предложить клиенту. Цель лида — мотивировать получателя продолжить изучать ваше коммерческое предложение. Опишите идеальное положение бизнеса в глазах покупателя: «Представьте, что каждый день ваше дело приносит 5 000 долларов». Или укажите пользу сотрудничества с компанией: «С [название организации] вы сможете сократить рекламный бюджет в два раза уже в первый месяц работы».
Оффер. Главная часть письма — УТП. Представьте главные характеристики товара или услуги, какие проблемы продукт поможет решить. Можно предложить несколько подходящих вариантов с разной ценой. Возможно, клиент решит, что более дорогостоящий продукт с улучшенным функционалом подойдет ему больше.
Обязательно расскажите, почему сотрудничать с вами — лучший вариант для клиента. Предложите скидку, удобные варианты оплаты, оперативную доставку, бонусы на следующую покупку, бесплатную техподдержку или установку оборудования.
Самый простой раздел, в нем вы рассказываете про условия сделки.
Напишите честную цену. Если подписка на продукт стоит 1000 рублей в месяц, а техподдержка — еще 500 рублей, скажите об этом. Откажитесь от звездочек со сносками микроскопическим шрифтом. Прозрачность вызывает доверие.
Если вы берете не фиксированную сумму, а плату за полезное действие, приведите примерный расчет. То же самое, когда клиент платит комиссию с продаж.
Если 100 пользователей отправят заявки через нашу форму обратной связи, мы выставим счет на 15 000 рублей.
Будьте аккуратны со скидками. Необоснованная скидка не поднимает лояльность, она выглядит как нечто само собой разумеющееся. Правильная скидка — это сделка «клиент делает что-то сверх обычного и за это получает более низкую цену».
Мы дадим скидку 15%, если после бесплатного тестирования вы напишете рецензию на нашу программу в Facebook или «Вконтакте». Мы ждем честного отзыва с указанием сильных сторон и недостатков программы.
После прочтения раздела читатель получает полное представление о цене и других условиях сделки. Когда наступит пора ударить по рукам, для клиента не должно быть неожиданностей.
Виды коммерческих предложений
Можно выделить три вида КП: горячие, теплые и холодные. Каждый из них имеет особенности:
- Горячие отправляют корпоративным клиентам или по предварительной договоренности, то есть в тех случаях, когда контакт с представителем компании уже состоялся и его заинтересовало ваше предложение. Обычно в них подробно описаны все условия сделки и есть персонализация.
- Теплые — это предложения для уже действующих клиентов с лояльным отношением или положительным опытом взаимодействия с вашим бизнесом. В этом случае вы продвигаете клиента дальше по воронке продаж.
- Холодные отправляют по «мертвым» или, наоборот, недавно собранным клиентским базам. Цель предложения — заинтересовать или завязать диалог. Такие КП обычно короткие. Их не нужно персонализировать, достаточно подготовить один образец для всех получателей.
В хорошем компреде всегда есть три основных составляющих: суть проблемы, вариант ее решения и обоснование цены. Это основные тезисы, вокруг которых выстраивается остальной текст документа.
- В первую очередь выделите целевую аудиторию и разбейте ее на сегменты, например: крупные компании и физические лица. Для каждого сегмента лучше подготовить отдельное КП.
- Выделите основную проблему или потребность, с которой сталкивается клиент. Найдите ответы на главный вопрос — в чем самая большая проблема, с которой сталкивается отрасль, бизнес? Для этого изучите всю доступную информацию о потенциальном клиенте, а также примерно подсчитайте его затраты.
- Четко сформулируйте решение, которое позволит закрыть боль или проблему в конкретном случае. Подготовьте ответы вопросы:
- Чем ваше КП заинтересует клиента, какую основную выгоду он получит?
- Почему нужно выбрать именно вас, в чем преимущество ведения бизнеса с вами?
Как увеличить читаемость коммерческого предложения?
Со стороны визуальной мы немного повторимся для придания общей картины: правильно подобранный шрифт, выделение важных частей в тексте, разделение текста на блоки, абзацы, смысловые части, грамматика. Без лишних слов, заумных фраз и клише, а еще воды.
-
Немного про факты. Именно они придают достоверность тому, что вы пишете, это еще один способ приблизить читателя к гарантии. С фактами обычно не спорят.
-
Проведенные исследования. Они создают эффект такой же как и факты. Наглядно можно выявить какую-нибудь закономерность исходя из услуг или продукта, это поможет в принятии решения.
-
Цифры, числа и статистика. Но, собственно статистика и так состоит из чисел. Она с таким же успехом добивается убедительности, потому что мы любим сравнивать и это снова склоняет к доверию. Цифры всегда наглядны, а значит, упрощают чтение и понимание.
-
Расчеты в тексте. Расчеты пригодятся, когда речь идет о заработке или получении сумм в других условиях. Цепочка не оборвется, не потеряется и всегда можно вернуться к предыдущим шагам за счет наглядности и добиться подтверждения словам.
-
Изображения. Информация усваивается лучше, когда есть несколько каналов коммуникации — текст и картинки. Вам не придется долго расписывать что за товар вы предлагаете, его достаточно увидеть и тогда вы будете поняты безошибочно.
-
Таблицы или графики прекрасно визуализируют и доказывают движение и рост в вашей компании.
-
Список клиентов обычно эффективно работает в случае наличия известных личностей. Клиент сразу оценит вашу репутацию и себе для галочки отметит, что если к вам обращались такие громкие имена, значит вам можно доверять. Доверится и клиент.
-
Отзывы и история клиентов – считаем, что это просто необходимо особенно тем, кто недавно на рынке. Люди любят читать истории и всегда в ожидании “хэппиенда”. Когда есть те, кто уже доверился вашей компании и хорошо отзываются, значит велика вероятность того, что вас прочтут и доверятся.
Поговорили о том, что должно быть, напомним о том, что унесет ваше коммерческое предложение в могилу:
-
Высылаемое предложение не способно бороться с конкурентами и отправляется для людей, кто заранее в нем не заинтересован.
-
Документ составляется без учета интересов и потребностей целевой аудитории.
-
Неудачное и неуместное оформление письма не только затрудняет чтение и анализ сообщения, но и порой раздражает.
-
В письме трактуется что-то, перечисляется, но конкретной информации в нем не содержится. Может рассматриваться только продукт и его характеристики или услуги, но при этом не несет выгод для покупателя.
- Текст в коммерческом предложении может быть перегружен лишней информацией, поэтому его не захочется читать.
-
Коммерческое предложение попадает на глаза лицу, которое не собирается сотрудничать с компанией.
Форма коммерческого предложения включает пять главных компонентов:
1. Заголовок. Именно когда клиент приступает к чтению заголовка, решается судьба письма – станет он продолжать или не захочет даже открыть. Заголовок берет на себя миссию привлечения внимания, возбуждения интереса, указания целевой аудитории и обещания выгоды.
Какими могут быть заголовки коммерческого предложения? Образцы:
- Вопрос плюс интрига: «Хотите знать, как экономить $100 ежедневно?»
- Список: «7 идей, подарков, причин, способов…»
- Обозначение целевой аудитории: «Выгодное предложение для бухгалтеров малых предприятий…»
- Раскрытие секретов: «3 секрета успешного старта бизнеса…»
- Мотивирующие отрывки из отзывов клиентов: «Этот курс изменил мое представление о …»
- Обыгрывание эмоций, любопытства, проблем, желаний: «Обеспокоены потерей клиентов?», «Мечтаете учиться за границей?»
- Афоризмы, популярные цитаты из кинофильмов и их меткие перефразирования. С помощью таких заголовков легко привлечь внимание и одновременно сместить акценты с рекламного посыла текста на первоисточник: «Утром стулья – вечером деньги. Делайте заказ мебели без предоплаты!».
Советы по оформлению компреда
Чтобы увеличить конверсию компреда, его нужно грамотно оформить.
Полезные советы по оформлению коммерческого предложения:
- Делите текст на абзацы. Полотно текста трудно читать. Оптимальный размер одного абзаца — 2-3 предложения.
- Не забывайте про изображения. Они помогут разбавить текст. К тому же, с помощью изображений можно показать продукт — достаточно сделать 2-3 «живые» фотографии.
- Подберите читаемый шрифт. Используйте один шрифт. Не нужно менять его через каждые 2 абзаца. Шрифт должен быть читаемым — без «закорючек», курсива и прочего «украшательства».
- Придерживайтесь фирменного стиля. Оформляйте документ в фирменном стиле: используйте корпоративные цвета, обязательно добавьте логотип компании или бренда.
- Делайте отступы между строками. Одна из ошибок, которая «режет» конверсию — это отсутствие отступов между строками. Из-за этого читать текст очень сложно, так как одна строка буквально залезает на другую.
- Больше «воздуха». Не нужно «лепить» графические элементы и абзацы друг к другу. Делайте больше свободного пространства между элементами, чтобы они выделялись в КП — выглядели как самостоятельные элементы документа. Если фотография «прилипнет» к абзацу, то потенциальный клиент может не заметить иллюстрацию и просто пролистает компред дальше.
Примечания к составлению коммерческого предложения
Для того, чтобы написать по-настоящему эффективное коммерческое предложение, нужно отодвинуть подальше любые шаблоны, чтобы они не сбивали Вас с толку. В первую очередь потому, что многие Ваши конкуренты тоже пишут КП по этим же шаблонам.
По-настоящему эффективное коммерческое предложение требует индивидуального подхода!
Далее, начните писать КП, следуя приведенной выше структуре и алгоритму. Не забывайте, что оффер — это «сердце» любого коммерческого предложения. В нем должна предлагаться какая-то выгода за счет продаваемых Вами товаров или услуг.
Не забывайте про приемы убеждения: отзывы, гарантии, наглядные изображения, факты.
И, главное, помните про призыв и возможность на него откликнуться.
Я уверен, что эта информация поможет Вам написать по-настоящему продающее коммерческое предложение!
Искренне Ваш, Даниил Шардаков.
На этом этапе необходимо заострить внимание на продукте или услуге, которую вы предлагаете. Не нужно описывать все что входит в пакет, досконально, достаточно одного-двух абзацев.
Главной и самой распространенной ошибкой является создание КП большого объема. Чем больше страниц,тем больше вероятность, что ваше коммерческое не прочитают. Если информации много, сделайте приложения с описанием отдельных тем.
Призыв к действию — по сути указание, что нужно сделать клиенту после прочтения (написать, позвонить и т.д.). Вам может показаться, что «это и так понятно», но если сразу не сказать клиенту, что нужно сделать для заказа услуги, он может просто отложить ваше предложение на потом, и про него забыть. Можно предложить клиенту бонус или скидку, если он сделает заказ в ближайшее время — это может значительно поднять продажи.
Правила оформления коммерческого предложения компании
Даже если сделать оффер не слишком объемный, это не дает гарантии, что он будет прочтен, поскольку оформление тоже имеет огромное значение. Рекомендуется использовать следующие приемы при составлении КП:
- Разбивка текста на абзацы для упрощения восприятия.
- Дополнение его изображениями для задания настроения оффера.
- Выделение важных слов и предложений для заострения на них внимания клиента.
- Использование инфографики. Она легче воспринимается, чем текст и изображения.
- Вставка фото менеджера для настройки более личного контакта.
- Визуальное пространственное разделение отдельных блоков.
- Использование фирменного стиля – он выгодно отличает от других предложений.